Miesięczne archiwum: maj 2016

Co inwestorzy “kupują” a pomysłodawcy “biorą”?

Inwestorzy zdaja sobie doskonale sprawę, że projekty we wczesnych fazach rozwoju są obarczone wysokim stopniem ryzyka ewentualnego niepowodzenia. Dlatego też przy podejmowaniu decyzji o zaangażowaniu się zwracają uwagę na szerszy kontekst sytuacji jaki towarzyszy samemu projektowi. Jeśli by prześledzić rozmowy jakie odbywają się na linii pomysłodawca – inwestor to można by wyróżnić kilka kluczowych aspektów istotnych dla inwestora:

» wewnętrzna siła i charyzma
To coś, co powoduje, że inwestor nabiera zaufania i przekonania, że pomysłodawca mam moc sprawczą i zdolność dokonania tego co sobie założył w strategii. Nie należy tego mylić z technikami sprzedaży, wywierania wpływu czy metodyką NLP. Nie jestem pewien ile da się tego nauczyć, być może częściowo wynika to ze znajomości prezentowanego projektu, częściowo z cech charakteru… Zainteresowanych tym tematem odsyłam do książki pt. „Prawa charyzmy” Kurta Morgenstena.

» „chemia” i przyjemność przebywania w swoim towarzystwie
Współpraca przy projekcie to siłą rzeczy wspólny spędzony czas i to w dłuższej perspektywie. Obie strony w związku z tym musza się czuć komfortowo, swobodnie i w pewnym sensie dowartościowani. Warto więc poświęcić nieco czasu na poznanie inwestora (jak myśli, co robi, jakie ma poglądy, co lubi itp.). Zamiast przechodzić zbyt szybko do „załatwienia” sprawy lepiej jest najpierw zbudować relację – najlepiej autentyczną i nie udawaną.

» znajomość języka biznesu
Najlepiej się dogadują osoby mówiące tym samym językiem. W przypadku pomysłodawców najczęściej jest tak, że są oni przede wszystkim ekspertami dot. prezentowanego projektu. Znają się świetnie na technologii, recepturach czy modelach lecz niezbyt dobrze orientują się w dokumentach finansowych, formułach prawnych spółek czy instrumentach optymalizujących podatki. I nie muszą się znać! Warto jednak poznać podstawy zagadnień tak aby rozumieć tok myśli czy ciąg słów jakie wypowiada na spotkaniu inwestor. Na rynku można znaleźć dobre książki, które w prosty sposób tłumaczą język biznesu. Przykładem jest choćby książka pt. „Inteligencja Finansowa” autorstwa Karen Berman oraz Joe Knight.

» świadomość otoczenia lokalnego i globalnego
Inaczej rozmawia człowiek, który widzi, słyszy i czuje to co się dzieje wokół niego niż osoba „niejako” z zewnątrz. Inaczej łączy fakty, zdarzenia, ma inne postrzeganie przyczyn. Jest wszechstronnie poinformowany, jest na bieżąco z rytmem życia, sporo widział lub się dowiedział. Potrafi patrzeć na siebie, swój projekt oraz biznes z szerokiego kontekstu oraz wyczuwa istniejące układy sił i powiązań. Zazwyczaj tak działają inwestorzy – są świadomi i mają szeroki obraz świata.

» dobry projekt, biznesplan i strategia
W dalszej kolejności inwestor ogląda projekt. Zazwyczaj najpierw teaser inwestycyjny (będący 3-5 stronicowym streszczeniem), potem sięga głębiej po biznesplan (część marketingową oraz finansową), analizuje strategię, szuka zrozumienia projektu i jego intuicyjnego wyczucia. Dokumenty w tej części w której pomysłodawca nie jest ekspertem powinny być przygotowane przez specjalistę a także w trakcie prezentacji autor projektu posługuje się językiem zrozumiałym dla inwestora – szczególnie gdy jest on spoza branży.

» strategiczne myślenie i organizacja
Inwestor analizując dokumenty, słuchając przedsiębiorcę jak opisuje siebie, projekt, jak on patrzy na biznes, ludzi, otoczenie doszukuje się działania strategicznego oraz rysuje sobie obraz procesu projektu. Chce zobaczyć jak będą się wydarzały kolejno etapy projektu oraz jak jest przygotowany autor projektu na niespodziewane wydarzenia w trakcie. Warto postarać się o jasne zilustrowanie całego procesu projektu.

» znajomość tematu, branży oraz trendów
Pomysłodawca powinien swój projekt i jego otoczenie znać w stopniu więcej niż biegłym. Pokazać inwestorowi, że dzięki jego / jej wiedzy, doświadczeniu, wyczuciu tematu pokrytego w namacalnych zdarzeniach jest zdolny tworzyć nową rzeczywistość. Unikać należy sytuacji, gdy kluczowe informacje zostaną inwestorowi „doniesione później” w trakcie. Przed spotkaniem z inwestorem dobrze jest pokazać prezentację projektu zaufanej osobie oraz zrobić symulację takiego spotkania. W sytuacji gdy mimo świetnego przygotowania czegoś autor „nie wie” lepiej jest wówczas się do tego przyznać ale czym prędzej dodać, że zaraz po spotkaniu uzupełnimy te lukę.

» zaangażowanie i gotowość do pracy operacyjnej
Inwestor musi mieć poczucie, że w chwili jego/ jej wejścia w projekt, jego autor będzie całkowicie oddany pracy na jego rzecz. Chce mieć po swojej stronie partnera, który będzie gotowy do być może ciężkiej i mozolnej pracy operacyjnej a jego motywacją nie będzie odstraszający zapis w umowie inwestycyjnej tylko głębokie przekonanie o możliwości osiągnięcia sukcesu. Inwestorzy bardzo cenią sobie osoby, które nie boja się pracy i w razie konieczności np. ze stanowiska zarządczego są otwarci zejść na jakiś czas na „dół” aby zagasić pożar.

» dystans do siebie, projektu oraz elastyczność
Pomysłodawcy popełniają czasami błąd. Myślą, że skoro poświęcili tyle czasu, zaangażowania, środków finansowych to mają najlepsze wyczucie sytuacji projektu. Przez to są mało elastyczni w negocjacjach związanych z warunkami wejścia inwestora (np. wycena wartości spółki, udziałów czy modyfikacje w strategii rozwoju projektu). Należy wówczas pamiętać, że to dopiero synergia dwóch stron doprowadza to zaistnienia na rynku projektu. Nawet jeśli wizja inwestora nieco różni się od punktu wyjścia pomysłodawcy. W końcu ważne jest aby projekt skomercjalizować a nie pozostał o jedynie ciekawostką na której zbiera się kurz.

» precyzyjność i bezstronność
Bywa i tak, że przedsiębiorcy zbyt dużą uwagę kładą na silne strony projektu, chwilami udziela się „hura optymizm” obecnym jego rozwojem, faktem wstępnego zainteresowania inwestora a także pomniejszania znaczenie zagrożeń przez co autorzy prezentują nie pełny obraz sytuacji i lekko go upiększają. Inwestor nie chce rozmawiać z propaganda sukcesu tylko otrzymać bezstronny opis. Nawet jeśli są tam słabe ogniwa.

Po drugiej stronie mamy oczekiwania pomysłodawców wobec inwestorów. Kompetencje przedsiębiorców w zakresie pozyskiwania inwestorów i prowadzenia negocjacji inwestorskich mimo wszystko rozwijają się w czasie tak jak ewoluuje rynek Aniołów Biznesu. Na początku transformacji gospodarczej w Polsce, świadomość autorów projektów ograniczała się przede wszystkim do wiedzy eksperckiej np. technologicznej. Dziś potrafią często samodzielnie docierać do inwestorów czy przygotowywać profesjonalne prezentacje swoich projektów. Dlatego też w przypadku globalnych projektów z wysokim potencjałem wzrostu ich autorzy sami w sobie stanowią wartość o którą zabiegają inwestorzy. Obecnie nie tylko sam kapitał czy fragment rynku decyduje ostatecznie o tym czy pomysłodawca projektu wejdzie do współpracy z inwestorem. Ma na to również wpływ jak prezentuje się sam inwestor. Przedsiębiorcy cenią sobie:

» składanie realnych obietnic (nie zmienianie ich w trakcie rozmów oraz uwiarygodnienie się)
» jasno definiowanie oczekiwań (aby przedsiębiorcy wiedzieli czego się spodziewać)
» konkretność i rzeczowość (oparcie się na faktach i zdarzeniach)

Na rynku można spotkać pomysłodawców projektów, którzy nie rozumieją dlaczego mimo deklarowanych przez inwestorów środków finansowych, gotowości ich inwestowania czy przychylności do projektu przedsiębiorcy nie mogą się doczekać informacji zwrotnej, rozmowy przedłużają się niemiłosiernie i co chwilę zmienia się ustalenia przez co autorzy projektów tracą grunt pod nogami. Z pewnością taki klimat otoczenia nie sprzyja budowania zaufania.
Na zakończenie gdybyśmy mieli cos jeszcze dodać z punktu widzenia obserwatora obydwu stron to zwrócilibyśmy uwagę na:

» bycie słownym i terminowym (tym samym pokazujemy szacunek, swoją sprawczość oraz kontrolę nad sytuacją)
» głośno wypowiadać swoje wątpliwości oraz niejasne zrozumienie ważnych kwestii (odkładanie tego na później powoduje tworzenie domysłów niekoniecznie trafnych)

Z pozdrowieniami,
CA